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车险续保话术（分享）,
,一、首次给客户打电话,A： x先生/x女士您好？,B：是的，哪位？,A：x先生/x女士,您好！我是北京现代4S店的某某，去年您的那部冀E xxxxx的保险是我帮您办的，这部车的保险x月x日就到期了，请问您这几天有没有时间办理续保？,情况一：,B：今年的保费多少？/ 多少钱啊？,A：我们是按照去年您投保的险种为您计算的：车损险xx万元；第三者责任险xx万元；车上人员责任险，x座每座x万元；盗抢险xx万元；划痕险xx元；玻璃险；以及不计免赔全。商业险保费打xx折，保费xx元，交强险保费xx元，车船税xx元，共计xx元。（优惠信息可同时告知。）,PS：客户大多很在意折扣的多少，会直接对比各家保险公司报的折扣,情况二：,B：现在没空，下次再说吧！（根据客户的口气和电话里的声音判断客户是否真的没空接电话）若觉察客户有推脱之意——,A：那我改天再跟您联系，只是我们近期刚好在做活动，x号以后就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下？,若客户再次确认在忙，或者我们判断客户确实不方便接电话——,A：不好意思打扰您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，我们明天这个时候再给您打电话可以吗？,情况三：,B：不用了，我已经保了。（这可能是客户的托辞，我们事先通过系统确认其是否投保）,若客户还没投保——,A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没去办理，我们近期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下？（这个时候客户多半会听一下）,B：你们有什么优惠？,A：我们近期针对老客户特别推出了优惠套餐：。。。。这样的优惠力度您觉得怎么样？（这是老客户这能专享的）,若客户确实已经投保——,A：我们最近的刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有车险方面的问题，也可以给我们打电话咨询。谢谢！,情况四：,B：不是还有很久才到期吗？/ 还早！,A：您也知道，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还有可能被交警罚款，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最近这段时间有空，建议您办理下。而且我们刚推出一个新的优惠政策，截止XX号，优惠力度比较大，您要是错过了有点可惜。,
,二、非首次给客户打电话,1、客户对我们有印象,A：您好 x先生/x女士，我是在xx4S店的某某，之前跟您联系过几次，您还记得吧？,B：哦，记得,A：您这几天有没有时间办理续保呢？/您上次说了X号左右要办理续保，您看今明两天可以吗？/您上次说X号要过来，是上午(下午)要过来吗，我这边先帮您把单录好，到时您过来办理会比较快。,情况一：,B：我明天过来，在哪里？,A：您直接到xxx就可以办理了，记得要带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证。,情况二：,B：我最近很忙，没办法过去办理。,A：您如果不方便过来，我们也可以上门办理，您把地址给我就行。我们的工作人员会跟您联系协调办理的时间。可以吗？,情况三：,B：你们的价钱太贵了！/ 你们的报价比别人都高！,如果不是小保险公司报的价——,A：目前市场上的保险报价都不会有太大差别的，除非险种不一样，如果是三者险保额低了或者其他险种少了，那对您是不利的，您再确认下。/ 我可以负责任地告诉您，价钱差这么多肯定是险种不一样，您还是先仔细确认下。（您有对比报价表吗 ，现在整个保险行业价格平台都是一样的，只要是保的险种一样，那价格肯定是一样的，价格有差肯定是保的险种不一样，或者说他给您设置了不足额投保，到时赔付是不能全赔的，影响您的利益。）,如果是小保险公司报的价——,A：他们的价格的确比我给您的报价低了些，可是您要想，买保险买的是保障和服务，如果得不到，价钱再低对您也没用呀。之前听说有一些客户买了小保险公司的车险，理赔的时候遇到了很多问题，闹得很不愉快，您肯定也不希望遇到这样的情况，您说是不是？（我们4S店是直接和大保险公司合作的，而且蓝池集团更有保障。您只要遇到什么情况可以直接开到店里，我们有专门的接待员，小保险公司都是进不了4S店的，到时理赔出现问题或者是赔付不了对您也麻烦，小保险公司都是和外面的小修车店合作，配件之类的也不正规不齐全，我们都是原厂的配件，服务各方面肯定比他们好，到时不要为了省这几块钱搞的更麻烦。）,情况四：,B：你们送的东西太少了，人家xx送。。。。。。。,A：您刚提到的那些礼品我们原来也是有的，可是送了一段时间后客户普遍反映不是很好，我们就把成批的礼品退回给厂家了，您收到些不实用的礼品还不如我们赠送的4S店XX券、油卡（或其他），您说是不是？,情况五：,B：我有个朋友/亲戚在xx保险，我让他帮我办理就好。,A：x先生/女士，您朋友/亲戚帮您办确实方便，但是顾及到人情，处理事故时遇到点问题您可能不方便提，这样对您是不利的。而且您的朋友/亲戚能给您的优惠我们这边也都有，而且我们4S店是跟保险公司合百思特网作的，还会赠送xxxx，我们就是负责车辆的，您要是遇到什么问题处理起来也很方便。您看如何？,情况六：,B：我有个朋友也在保险公司（其他部门）,A：是这样的，他是我们公司其他部门的同事，您在他那边投保和在我们这边投保的价格是一样的，但是我们是4s店的，在我们店内续保可以享受xx（4S店赠送的增值优惠），同时会对xx车（此客户的车型）提供针对性服务，理赔会更加便捷。建议您还是考虑在我们店内投百思特网保，您看怎样？,
,2、客户对我们没印象,A：您好 x先生/x女士，我是北京现代续保专员某某，之前跟您联系过几次，您还记得吧？,B：太多保险给打电话了，我实在记不得。,A：哦，我是北京现代洋龙4S店的工作人员，专门负责现代车型的续保和理赔服务（如首次打电话时自我介绍）,注意事项：,1、 给客户打电话时，如遇客户要求短信报价、客户没空接听电话、客户有意匆忙挂断电话、客户没有接听电话、客户电话关机，都可以在电话后给客户发一条短信，加深客户对我们的印象，同时也让客户更加感受到我们的诚意。短信内容依据实际情况而定，可以是提醒上年保险终止日期、报价、优惠政策等。,2、 应良好把握两次电话的间隔，太过百思特网频繁客户容易产生厌烦的情绪，间隔太长时间客户容易对我们感到生疏，甚至在接过众多保险公司电话后把我们忘记，容易让保险公司有时间把客户"抢走"。,3、 我们提供给客户的报价信息、优惠信息以及其他相关信息应准确，否则客户将降低对我们的信任。,4、 跟客户通话时应尽量用确定的口气，本应该是我们了解的信息，切勿出现"不知道"、"不清楚"等字眼，让客户觉得我们是很专业的。,5、 说话语速要适中，语速过快客户容易听不清楚，语速过慢容易显得没有精神、没有热情。,6、 可以跟客户多次强调，如果平时遇到保险的问题，都可以打电话过来咨询，让客户感受到我们的服务态度。,7、 如遇到客户有投保意向但又不是很信任的话，可以转给其他人，让其他人再次跟踪，第三人可以以抽查的口吻跟客户确认，我们的工作人员XXX帮您申请了油卡、礼品，我这边给您打个电话确认一下是否属实，这种情况客户一般就会觉得工作人员确实是尽心帮他申请礼品，对其加深信任。,
