1、洞察用户习惯

我周围有很多创业的公司，也有创业的朋友或者一些同行在问，大概有一个投放的预算是怎么分配的?这是经常被问到的情况，我很难回答，因为每一家的情况不一样。

就唯品会而言，每年在做预算分配的时候会根据我们用户的习惯，以及现在媒体的变化去调整。到了具体的预算分配等方面，大家一定要去洞察国内的用户习惯，这里面很重要。

①搜索和导航

女性用户偏导航，男性用户偏搜索，这是我们自己总结出来的一些，在PC时代我们洞察到的一些用户在媒体上的一些习惯。

因为语言习惯的关系，大家更倾向于搜索和导航。这也就是为什么我们在搜索和导航的预算那么高。里面可能上亿上亿的费用是在这上面的。

②渠道广告要卡位

在成长期早期的话，渠道型的广告还有卡位竞争对手的作用。今天这个地方放上我们了，可能竞争对手就放不上去了;或者是有竞争对手的地方一定要有我。

③品牌成长也是博弈的过程

对于成长早期品牌较热的话，比如说有很多好123占的位置，放的一定都是一些知名的品牌，非知名的你可能花钱都上不去，这里面是有一个对媒体的博弈的过程。

2、根据市场阶段设定营销策略和目标

不同阶段市场营销的策略和目标是不一样的。我觉得做市场一定没有千篇一律的或者是有什么技巧或者法则可言，这个一定跟你整个公司的战略，跟你整个公司在这个阶段的目标是有很大关系的。

目标不一样，策略不一样。比如你要做新客，那么，今年要做多少新客，每个新客的预算是多少，今年的预算就有了。至于怎么去完成，就是我刚才前面讲的怎么去分配这些预算的问题。

刚才讲到的策略，那也是一个数学公式的问题。比如说今年我们要做多少销售，做多少销售我就可以接着往下分析我需要做多少用户，把这些用户分成有多少是新用户，有哪些是老用户。再往下分，新用户一年会在你这消费多少次，老用户消费多少次，而每个用户的客单价是多少，我是可以反推出来，今年一定要做到新用户的数量才有可能去完成公司的一个全年销售的目标。

如果你今年你的目标做一个亿的销售，那你要看看你的用户到底是什么样的用户，他们会买什么样的商品，你最后可以算出来，或者通过你的预期测试可以测出来，平均客单量是多少，要做多少用户。而要做这么多用户就意味着你要做多少的新用户，每个新用户你要卖多少次，这个其实是很容易算出来的。所以在前期，我对于这种刚开始做的公司你把这个目标列出来，然后到底需要多少用户，更加务实一些。这是你企业去成长的一个根本，而那些项目类的也是围绕这个做，当然你的知名度更高，你的口碑更强的时候，那你在获取新客的成本会更便宜。

3、重点关注移动端

电子商务的发展使很多生意转移到互联网上，一些新兴的垂直电商它的生意100%都是通过移动互联网营销完成的。PC营销和移动营销到底有什么不一样?其实是连接方式发生了很大的变化。

在PC时代讲究的是流量入口，所以很多人说做市场就是在做流量。怎么能够抢到更多的流量，而PC的流量在哪里呢?PC的流量就在几个巨无霸那里，BAT这几家里。所以我绕不开搜索，绕不开导航，绕不开一些效果类的大的渠道。因为PC时代流量非常集中，而流量集中就意味着我们初创的企业来讲门槛就非常高，想跟这些大的巨头竞争流量那你的优势是非常弱的。

但是移动时代不一样，移动从集中变成了一个非集中，变成了一个去中心化的特征。只要我的产品足够好，我用户的体验又好，我可以自己通过口碑营销推广，通过移动互联网营销，可以快速获取用户。

移动互联网兴起以后，社区、共享经济也随之兴起，这时，给了创业者一个机会：在移动时代大家的起点是一样的，甚至跟已经成功的这些公司相比，大家的起点也是一样的。

4、规模与效率问题

好多人在问怎样提高你的市场投放效率?

这个效率理解很简单，同样大家花一块钱出去，谁给我带来的用户价值更高，或带来的订单更高，带来的流量更高，这就是一个效益。

现在网络营销效率的提升，主要通过大数据，精准推荐，精准投放。

那规模是什么呢?就是在我一刚开始去做，从零到一的这个阶段的时候，我其实可能需要快速把我的用户量做上去。怎么能够在最短的时间把更多的用户发展到我们平台上来。所以经常会遇到这个问题，到底我更加注重效率还是注重规模?

我回答是：你没有到一定的规模之前，不要太痴迷于效率。