在人力资源招聘市场上，需求量最大的就是销售职位。因为８０％以上的企业都需要营销部门。营销部门掌握了一个企业的盈利根本，也是一个企业的基础保障。

可是营销能力并不是那么容易学习和掌握。很多应聘者都在花费大量的金钱和时间学习这一技能，但是却收效甚微。

虽然市面上关于营销类的书籍数不胜数，但是在我读过的书中，这三本书里面的几个观点，对于营销的诠释更具代表性，也更有营销价值。

一、《影响力》：给别人一个购买理由

哈佛社会心理学家，埃伦·兰格做过一个实验。在排队使用复印机的队伍里，如果有人想插队，那么可以有礼貌的对别人说出自己的请求，并且为请求说明理由，那么94%以上的人都会答应他的请求。

比如说，他可以告诉对方：“我有３页东西要复印，而且非常赶时间，拜托你让我先复印可以吗？”

但是如果插队者只说出自己的请求：“可以让我先使用复印机吗？”但是之后却并没有说出理由，那么绝大多数人都会拒绝他的请求。

最后埃伦·兰格得出一个结论：想获得别人的帮助，就要给别人一个帮助你的理由。如果理由合理，那么获得帮助的几率将大大增加。

其实这一结论也可以用于营销上。虽然很多奢侈品牌都贵的没有道理，但是奢侈品却一直趋之若鹜，为什么呢？就是因为奢侈品牌给了大家一个购买理由，那就是“价格代表了价值，而价值代表了身份”。

很多购买者买奢侈品就是为了让这个产品代表自己的身份，彰显自我价值。

除了奢侈品之外，就算是普通的产品也可以应用这个理论。淘宝每年的双１１双１２都是购物旺季。其实这个时候的产品并没有真的便宜。有很多商家都会提前把价格调高，然后做一些假单子，增加销售量。然后等待购物节的时候再做折扣活动。让消费者认为商品做了很大的折扣，非常便宜。可是很多消费者明明知道产品并没有便宜，但还是会凑热闹，专挑这一天来购买产品，这是为什么呢？实际上就是为了响应购物节。因为这一天是购物的节日，所以需要购物。

虽然说这个购物理由真是简单的可笑，但是却帮助阿里巴巴产生了巨大的营销收益。

二、《定位》：找到竞争对手的缺点，然后将此变成自己的核心竞争力

很多人在做营销定位的时候，喜欢去模仿那些已经做的很成熟的企业。但是最后往往以失败告终。因为这些企业的产品或者营销模式已经进入了消费者的心智，而且他们的人力、物力、财力也已经壮大，根本不是一个新企业能够竞争的。

但是新企业就无法在市场上占据一席之地了吗？其实也不尽然。

如果新企业能够找到竞争对手的缺点和劣势，并且将这种劣势转化为自己的优势，那么新企业将有机会战胜竞争对手。

除了企业之外，个人营销也是如此。不要去模仿那些已经做成熟的团队，而是去找到那个竞争对手的劣势，然后优化自己这方面能力，这样才能让自己脱颖而出。

我刚开始做专栏的时候，还没有自己的定位，所以想模仿一些企业号的做法来定位自己的专栏内容。可是我发现，他们都是团队制作的，所以１００本书的书评可以卖很低的价格。可是我自己来做这样的专栏，根本无法竞争。首先是价格没有办法竞争。其次是数量上我更无法完成。所以最后我放弃了这种模仿。

但是我发现了企业号的一个劣势。多人运营之后会就会出现一个弊端，那就是风格不一，而且质量不一。所以我就开始优化自己的能力。宣传专栏的时候，我会尽量强调，所有文章都是我一个人产出的，那么质量也会是有保障的。

虽然我一个新号，粉丝也不多。但是第一个专栏就有了一定的基础销量，这也是我准确定位的结果。如果刚开始我就选择模仿大号的运营方式，那么最后估计根本没有办法获得销量。

三、《习惯的力量》：给顾客一种奖赏，让行为变成习惯。

《习惯的力量》这本书中解释了习惯的本质，那就是当我们受到一定行为暗示的时候，就会引发我们的惯常行为，也就是我们的习惯。之后我们会获得一种心理奖励，让我们觉得这种行为很好。继而会再一次引发习惯的回路。

在１９世纪初，美国人还没有每天刷牙的习惯。虽然市面上也有企业做了牙膏的广告，但是销量却很少。一个叫做克劳德霍普金斯的人，受朋友之托，要为一个叫做“白速得”的牙膏做一个全国性的推广活动。

霍普金斯研究了美国人的刷牙习惯，并且找到了“白速得”的推广方法。他将“白速得”牙膏打造成了美丽的缔造者，可以帮助人们的牙齿变美丽的必用产品。

这一推广活动不仅仅让“白速得”牙膏销量暴增，与此同时也让美国人养成了每天刷牙的习惯。

其实霍普金斯做的事情非常简单，那就是让消费者有一种感觉，那就是用了产品之后就会获得一种奖赏。然后让消费者的行为习惯发生了改变。