五洲在线梁凯：品牌商的新渠道
网易科技讯 6月26日消息，由《IT经理世界》主办的“电子商务与新创业时代——前沿商业趋势·义乌论坛”今天在浙江义乌召开，网易科技作协办网络媒体在现场做了直播报道。
主持人：谢谢，下面有请五洲在线总裁梁凯先生，他演讲的题目是品牌商的新渠道。
梁凯：各位老师、各位同学、各位来宾大家好，我是五洲在线投资人，也是这个公司主要的管理人员，我今天主要和大家介绍一下五洲在线是怎么样一家公司，我们也是开淘宝店的，我们也是和各位同学一样如何去看一个规模化的淘宝店。
从整个议题来讲分成几块，第一五洲在线是谁，第二真正做好电子商务零售需要哪些环节；我们怎么样做一个平台去操作这个电子商务，今天上午李黎安排的非常好，我们有非常多的角度看待电子商务，这个产业连有很多模型，很多需求，大家在各自环节上做需要做的事情，五洲也是这个产业连的环节，我们也是看五洲怎么去定位。
我们简单介绍一下五洲在线，五洲在线有一个简单介绍，我们是07年成立的，我们是500位员工，我们也是注册在北京，在初期的时候天使投资投了500万美金做了这件事，五洲在线是一家B2C电子商务运营服务商，为品牌商提供在线商品所需要的建设、运营、推广、订单处理、仓储、配送管理、财务结算服务，目前我们主要服务在品牌服饰供应商。我们现在即将签署的差不多把国内在服装服饰业领域的服装公司剥削香港上市公司的网络服务这一块基本上签下来了，现在因为有些服务涉及到保密的因素，我们不能现在发布，我相信做过一两个月这些品牌将在淘宝商城店铺陆陆续续开业，那个时候大家可以看到某某品牌的淘宝店（五洲在线运营），这是我们服务的几个简单案例。
（图示）这个是淘宝商城的旗舰店。
（图示）天语手机的旗舰店。
（图示）百丽的旗舰店。
（图示）李宁的专卖店。
（图示）这个就是五洲现在所做的商业模式。
刚才路博士讲我们是如何定义这个产业链的呢，我们觉得在服装的角度上来讲，过去两三年里发生了很多很多的事，给这个行业起到了很多推动的作用，我觉得最重要一点PPG在07年迅速的崛起，品牌商也好，消费者也好他们知道在网上购买品牌服装。同时08年淘宝商城的发布其实是给这些品牌商很重要的一个，就是电子商务的孵化器，使得整个品牌商进入电子商务门槛迅速降低，如果让他自己独立建立一个电子商务商城的话可能会觉得挑战很大，他们觉得到C2C开一个商城很没有档次，淘宝商城的出现刚好把这个事情进一步推动了。
在09年来讲很重要一点，淘宝在08年发布了大淘宝战略，取得了一些成功，包括优衣库在淘宝商城快速的崛起，包括李宁公司在淘宝的享受快速飙升，同时五洲在线后台的系统，物流管理系统和淘宝的前台形成了一个系统性的对接，可以支持我们可以大批量、快速增加商品数量，处理每天快速增长的订单。同时品牌商也经过了对淘宝商城的观望，对于淘宝商城的探索，以及对其他模式的学习五洲在线电子商务有限公司，逐步学习五洲外包运营模式，我们今年在品牌商外包有突飞猛进的进展，我们在去年做了两家公司，在今年前五个月里面做了4、5家公司，在过去一个月的时间做了差不多4、5家国内上市公司把电子商务委托给五洲在线做，也是我们的市场定位取得非常好的认可。
我相信刚才路鹏博士讲的五洲在线电子商务有限公司，我非常赞同他的观念，今天的电子商务才刚刚开始，在明年、后年这些品牌商把他们的关注焦点从实体渠道转到网上，消费者发现在网上可以真的购买到廉价的、质量非常好的产品，能够同时拥有非常好快速的服务，准确地送达，这些在电子商务 可以取得突破性发展的点，我相信这个点的到来还需要一年到两年的基础设施和后台优化的管理，这也是说为什么刘强东先生说投4个亿去建设更好的信息系统，也就是说我们五洲定位这样的角色，其实这四个亿的信息系统不论是开一个品牌店还是一个品类店都需要给客户提供一个完善的消费体验，就必须要有这些东西，显然每一个公司，每一个品牌都去建立四个亿的系统是不现实的，五洲定位的和刘强东先生定位的品类不一样，品牌店不是那么突出，品类店更突出一点，在服饰这一点专卖店是很好卖场的选择， 这就是我们产业链的分工，一个是品牌商，我认为它在整个电子商务环节里最重要三件事要做，产业的核心竞争力，要打造网络的竞争平台，知道产业链怎么管理，构建快速的产业链，互联网的销售和实体卖场销售有很大的不同，对产品线的要求不一样的。
五洲这个环节来讲更重要在卖家服务的环节，把系统化的运营，把线上的营销还有IT系统的搭建，还有仓储配送的环节管理好，我们依托淘宝商城这样流量的平台去使得销售的最大化，使得整个服务的效率最大化，所以说五洲在线是一家专注于拓展电子商务品牌商的外包服务商，我们自己的口号就是电子商务触手可及，这些品牌商可以非常容易进入电子商务的领域里。
说到这里我可以为大家介绍自己工作的经历，我在大学里学通信的，我知道品牌上怎么样看渠道，怎么样进入新的市场拓展渠道，之后我卖给电子商务软件，给中国石油建B2B电子商务的系统，也参与整个中石油ERP的建设，中石油的改造，也做过其他的像商务智能，运营分析，信息系统价格优化等等这一系列的事，我知道一个品牌商去建设一套完整的信息系统，厂商会需要很长的时间。之后SP也做了两三年，知道怎么满足线上用户的需求，同时更重要是产业链的分工，在SP的环节里非常类似于一个产业链的分工，既有移动的运营商，也有SP，也有各种各样的内容，SP最重要的工作就是把不同的内容整合成消费者需要的服务，通过这些平台消费给消费者，通过三个平台把分工迅速地做大，我们希望同样的模型在电子商务里面提供服务给品牌商，实现品牌商和消费者之间的系统转换。
我们顺着路鹏博士讲的，现在电子商务也有很多的环节、渠道，店面管理、仓储管理，整个系统的集成实际上是整个全范围供应链的进化，我们需要把一整套的东西整理好，才是消费者后面体验到的服务。
（图示）这是现在的系统结构图，这是零售的ERP系统，和这些品牌商进行系统的对接，我们掌握品牌商的库存，结算，我们通过这个信息通过接口和淘宝的前台，淘宝B2C、B2B的前台和官方电子商务网站进行对接，我们用一个库存同时支持多个店面的销售，这个就是我们讲的网络零售的连锁和地面零售最大的不同，就是一个库存支持很多店铺，这只是一个实例，其实我们的接口很多。
我们说电子商务对品牌商有怎样的变化，首先有一点，过去十几年从来没有精确的数据统计，我们每一个用户的行为在网上都会有非常清楚的定义和统计，比如说用户获得成本，用户价值这些都是非常清楚的计算，我相信刘强东先生他们在计算广告费投入的时候，并不单单去计算在这一单上赚了多少钱，而是算用了多少钱获得多少用户价值，这些用户会购买几年，我提供什么样的服务可以提高更长的年度让他们在这里消费。
一年库存管理带来结构性的成宾模型变化，对于实体店面来说，每个店面都有每个店面的库存，这是很难控制的数字，但是在互联网只需要一个库存就可以支持所有店面的销售；另外缩短存活周期，在互联网只有一个门店，就生产出第一天卖的就可以的，所以生产链的生产方式会发生变化。另外不需要一批一批的订货，基本上可以变成GRP。另外增加与销售直接挂钩的网络营销费，这个存货成本是非常高，另外还有门店的成本，王府井的一个店要几个亿的价格才能拿的下来，但是互联网也不是纯粹全线的成本降低，首先有一点要有网络营销费用，这个和实体门店差不多，实体门店很重要一点是广告展示柜，另外上架费比实体门店高一点，需个店都上架成本也是非常高的，另外增加了配送费，电子商务是把货送到消费者手里去，但是有一点，虽然说我们增加了配送费但其实我们节省了消费者的时间，在义乌的情况我不知道，在北京我去一趟商场买一个东西，来回的时间成本、交通成本非常高的，相比之下我用一个快递公司比我自己买东西要快很多。
品牌商在面对电子商务的典型思考的时候，这个没有路鹏博士写的清楚，你要选择外包还是部分外包，还是自营，我想在操作层面来讲要看怎么分工，有人在担心能不能卖到新货，我们的网络营销怎么做，另外最重要一点我这个公司要做电子商务应该怎样构建我的团队，是管理型的还是运营型的。
我简单把怎么做的案例做一个简单分享，用爱慕的案例做一个简单的分享，爱慕主要是两家店，一个是官方网站，这个更多展示企业形象，卖了很多新品，也有一些过季的商品，我也帮它开了一个淘宝店，在淘宝店来说就是以过季的商品为主，折扣很低，我相信在座的女孩子们都可以去爱慕的淘宝店看一看，非常便宜的，但又绝对是厂家直供的货。
爱慕的店在淘宝里运营时间也不是特别长，品牌商对淘宝商城有很强的戒心，我们去年8月份和淘宝合作开了官方网站，直到去年底他们才勉强接受可以去淘宝试一试的建议，我们3月份和淘宝系统接口发到淘宝之后，很快淘宝在内衣里是销售第二名的店五洲在线梁凯：品牌商的新渠道，日均已经突破了3万元的量，很受消费者欢迎的一个店铺。
在这里面我们和品牌商怎么去分工，品牌商做整个产品这一端，把整个在线销售这一块交给五洲负责，我觉得品牌商的电子商务发展也是分阶段的一个过程，比如说从最开始有一个起步的阶段开始实施，他要解决一个问题，更多的比如说定战略，建团队，店铺刚刚开始啊有很多问题，第二要进行一些整合，和各线上的流程进行整合和匹配，之后开始有上量的过程，上量很难讲是很高效的做法，开始的时候在产品结构会发生变化，一些网络的专销款会出来，供应链会构建的比较快速，在这个过程结束之后开始有了一个优化过程免费b2b网站，比如说拥有个性化的定制，互动的营销，包括GRP生产的改变，包括网络旗舰店和店面旗舰店的销售过程，我相信这个过程是在一年半和两年半之后的过程，我们现在更多帮助品牌商把电子商务基本的一条路走通，能够把流程和网络结合起来。
品牌商自己做和委托给五洲来做确实有很多不同，品牌商自己做的话很多环节需要从头一点点摸索建设，这里面很重要一点就是成本，我相信对于品牌商来讲，他们不一定像刘强东先生建设一个很大的系统要花4个亿人民币，但是只要你想建立一个基本的，差不多的能够规模化运营的商业系统，这个数字100万美金已经是很小的数字，而这里面要买一些商业用的软件，要有固定的人员投入，长期的成本要远高于这个数字。五洲我们已经花了很多钱去建设这个系统，我们有很多工程师在维护这个系统，而且我们也切实打算用四个亿人民币去建设一个更加高效的信息系统，给这些厂家进行分享，使用它。因为我过去的一些经历使得我对信息透明度的要求非常高，虽然我今天在行业内比较认可，但是离我们心里面的目标还有非常大的差距，还有很多的路要走。
简单地讲五洲帮助品牌商做电子商务，多、快、好、省、进，买的快一点，好一点，消费者的体验好一点，省一点钱，进化一些渠道，进化渠道这一块比较突出，淘宝在大力度打击假货，我们协助品牌商把它自己经营的店做好，使得卖假货的店铺没有生意，达到了抑制假货、串货的目标。
最后一点品牌商要想操作电子商务，有几个关键点，首先要有团队，有这么几个基本设置，有项目总监、产品经理，有助理帮助整理帐面资料，包括一些导购，市场人员逐步地熟悉在网络上建立自己的品牌。另外在操作层面有几个点，第一点很重要是要适应电子商务，而不是电子商务适应你。另外一个具体一点，你的渠道策略要清楚，市场策略、产品策略，人员要到位，有专职、专业的人，另外一点公司的支持，我觉得公司支持首先两点，一个是货，一个是钱。
最后一点我们讲电子商务触手可及，我今天来很重要一点也是想说其实五洲需要非常非常多电子商务运营的人服务这些品牌，我也知道义乌商学院有很多创业的小的企业家，但是我相信真正最后在B2C里胜出运营主体是非常少的，所以我觉得创业，做企业家也是一条路，参与一个创业的团队成为一个职业经理人也是另外一条路，欢迎大家有机会给五洲投简历，我们需要很多淘宝上的卖家，淘宝的导购人员，怎么处理物流的这群人，我们现在最缺的还是导购和店面管理人员，谢谢大家！
主持人：今天上午的论坛到此为止！
【114黄页（http://info.114ren.com）本文来源于互联网转载，如侵犯您的权益或不适传播，请邮件通知我们删除】